Cuando el consumidor manda...
El final de la guerra entablada entre SyQuest e Iomega es toda una lección de márqueting

Por Núria Almiron

A veces hay algunas noticias que por previsibles o por asimilación lenta no llegan a despertar el interés que la más elemental lógica les adjudicaría. Algo así es lo que ha ocurrido con la debacle de SyQuest. Después de tres años de un degoteo constante de pérdidas, tanto financieras como de cuota de mercado, que SyQuest se declarara en bancarrota el noviembre pasado no mereció más que unas breves líneas en algunos medios del sector y, como mucho, algún artículo de opinión perdido por la red. Y sin embargo, lo que le ha ocurrido a SyQuest nos ofrece algunas claves muy valiosas para evaluar las tendencias que dominan el mercado.
Hablando de dominar, ¿alguién hubiera puesto en duda el dominio de SyQuest en el almacenamiento removible de hace sólo cinco o seis años? Muy pocos. SyQuest dominó este mercado, que prácticamente puede decirse ella misma creó, sin que nadie ni nada le hiciera sombra, con excepciones muy contadas como los cartuchos Bernoulli de Iomega. Pero cuando esta empresa despertó de verdad las cosas empezaron a cambiar. Se dice fácil pero no lo es tanto cuando "dominar" significa disponer de la mejor tecnología y estar en todas partes por haber llegado antes que nadie. Parecía que con eso bastaba, o eso decían los analistas al principio. Especialmente recuerdo a más de un distribuidor, editor o diseñador no dando un duro por el Zip: sólo 100MB, quién iba a querer discos de sólo 100MB... Por lo visto mucha gente.
Pero vayamos por partes porque la cronología de la historia es de lo más elocuente. SyQuest era a priori el lider en almacenamiento removible hasta que Iomega lanzó el Zip en 1995. A partir de aquí, SyQuest no ha ido más que ha remolque de los acontecimientos. Primero contraatacó con el EZ135, una unidad más rápida que el dispositivo de Iomega y con mayor capacidad, pero también más pesada y mucho más delicada. Después vino el EZFlyer, una unidad que leía cartuchos de 230MB y que ya era algo más ligera. A continuación SyQuest hizo de todo: modificó el diseño de la funda de los discos para que los EZFlyer cupieran en el bolsillo como los Zips, les añadió una ventanita encima como a estos últimos e incluso se inventó un nuevo sistema de reconocimiento del ID SCSI mediante parpadeos luminosos.
Finalmente SyQuest tiró la toalla en el almacenamiento removible dirigido al consumo e intentó concentrarse en el almacenamiento de mayor envergadura dirigido al profesional, argumentando que 1GB sería la demanda de capacidad mínima del futuro (y probablemente sea cierto). Pero ya era demasiado tarde. SyQuest ni siquiera fue capaz de aprovechar los graves problemas que Iomega tuvo con algunos cartuchos Jaz de los que llegó a sustituir hasta 75.000 unidades defectuosas.
El pasado otoño la compañía anunció que estaba buscando una inyección de capital "desesperadamente" (eso no lo decía literalmente pero se podía leer entre líneas). Finalmente se declaraba en bancarrota en noviembre y todo parecía haber terminado para ella hasta hace escasamente unas semanas. El 13 de enero pasado saltaba la noticia: la empresa que iba a comprar buena parte del activo de SyQuest para reflotarla sería Iomega. En realidad, el objetivo de Iomega no es que SyQuest sobreviva; el objetivo de su transferencia de 9,5 millones de dólares ha sido mucho más que un montón de acciones de valor dudoso o el permitir respirar con alivio a todos los usuarios de productos SyQuest (que han visto así abierta de nuevo una linea de soporte y mantenimiento). Lo que Iomega ha logrado con esta operación es apoderarse de toda la propiedad intelectual de SyQuest (dando así un fin más que inesperado a los litigios por patentes abiertos entre ambas).
Pero ¿como ha sido posible tal cambio de papeles? Con talento y estrategia. Estrategia que no tuvo SyQuest, cuyos niveles de costes le hacían imposible competir en precios con Iomega (volcándose demasiado tarde en esta nueva tendencia que es el outsourcing). Pero SyQuest fue además enormemente miope en términos de mercado. Iomega, al contrario, detectó de inmediato que la demanda estaba en el mercado de consumo y que sería esta la que haría disparar el mercado del almacenamiento removible en general. Y al mercado de consumo no le importa tanto la perfección del mecanismo de sellado de las unidades para que no entre polvo en ellas o si éstas tardan 5 segundos más o menos en responder. Lo que quiere este mercado es la mejor relación precio/capacidad de almacenamiento y esto es lo que les dio Iomega, junto con un buen diseño (más robusto y más bonito), un buen servicio (el servicio de recuperación y sustitución de los discos con problemas de Iomega es inmejorable), y mucha vista comercial (¿cómo pretender que el consumidor se acuerde de nombres tan estrambóticos como EZ135 o SQ5200C frente a los simples Zip o Jaz?).
De hecho, el propio Zip original azul podría decirse que fue como el “iMac” de Iomega, introdujendo por primera vez en este sector el color y las formas atractivas. Que el consumidor lo eligiera como dispositivo preferido de forma tan apabullante debe haber dejado con la boca abierta a más de un “experto” que sólo apostaba por los diseños profesionales. Y es que el pulso del mercado lo marca y marcará el consumo ¿es que aún queda alguien que no se haya dado cuenta?

Publicado en el nž 6 de MacByte, marzo de 1999